ご案内
支社マーケティングラインの強化は、「セクションⅢ」「モデルブランチ計画」「新ＡＬＥＸの導入」という三本柱にもとづいて進められていった。
モデルブランチ計画とは、営業店のあるべき姿を構築するプランで、いわばオゾンのすべての成果を取り入れた理想のモデル支社をつくり、その成果を全国の支社.営業所に広めていこうという作戦である。
このプランも、もともとはオゾン以前に支社マーケティング本部によって発案されたもので、オゾンに吸収される形となった。
1996年12月、新宿支社においてモデルブランチ計画のパイロットがスタートした。
ここで、モデルブランチ計画の骨子を紹介することにしよう。
ＢＡＳ（ブランチ.アクション.Ｓタンダード）の構築ＢＡＳとは営業店における行動規範のことである。
具体的には、ＳリシターやＫラークの行動パターンをモデル化した、成功事例や販売手法を共有化できるシステムを確立することを通じて、営業店のあるべき姿を全社員が目に見える形でつかめるようにする。
また、構築されたＢＡＳをいつでもパソコンの画面上に引き出せるような仕組みをつくり、同時にこうした新たな行動スタイルの定着に向けたトレーニングやコミュニケーション体制の整備を図っていく。
さらに、Ｓリシターのキャリァパスを明確にし、スキルに応じた評価方法を確立する。
代理店管理システムの構築…（セクションⅢの項で紹介したような）履歴や業績を含めた代理店のプロフィールがパソコン画面上ですべて把握できるシステムを構築する。
あれば、Ｓリシターが不在の場合でもＫラークの適切な対応が可能になる。
トレーニングプログラムの構築…代理店の後継者育成、大型代理店における生保専任スタッフ育成など、代理店育成に関するスペシャルプログラムを構築する。
あれば、Ｓリシターは効率的な代理店育成に取り組むことができる。
丸の内営業オフィスの積極活用と効果測定…セクションⅢ代理店を積極的に丸の内営業オフィスに担当変更し、業績が向上したら再び復帰させる。
これによりＳリシターの生産効率を高め、またその具体的な効果を測定してデータベース化し全国展開に活かしていく。
エリアオフィスの展開地域戦略強化のために、上位代理店がたくさんある遠隔地にＳＯＨＯスタイルの小規模オフィスを開設する。
これにより、エリアオフィスのＳリシターは時間を有効に使って遠隔地域の上位代理店に対する営業活動に専念できるようになる。
担当代理店にカスタマーサービスセンターの積極活用を勧めれば、エリアオフィスが保全処理に追われることもない。
新ＡＬＥＸの導入推進：.代理店に新ＡＬＥＸをどんどん使ってもらい、その有効性を証明していく。
また、その具体的成果を他支社に伝えていく。
マーケティングＫラークの育成Ｋラークをアシスタント的に使うのではなく、その高い能力を引き出して営業活動や代理店教育にも対応できるマーケティングＫラークに育てていく。
1996年秋から1997年初めにかけて、カスタマーサービスセンターやワークフローシステムのシステム開発に遅れが出た。
この結果、1997年2月にオゾンチームが再編されたことはすでに何度も述べた。
モデルブランチもこの遅れの影響を受け、特にシステムがからむ分野ではなかなか成果をあげることができなかった。
なかでも、カスタマーサービスセンターや新ＡＬＥＸの活用がこのうち、すぐに形になったのは、丸の内営業オフィスの積極活用、エリァオフィスの展開の二項目だった。
丸の内営業オフィスの活用は、支社マーケティング本部がもともとめざしていたものだったし、エリアオフィスも人選とオフィス確保を行えばすぐに開設できる。
現実に、新宿支社は埼玉の所沢エリアに、宇都宮支社は栃木.群馬にまたがる両毛エリアに、それぞれＳリシター1名が駐在するエリアオフィスを開設し、周辺代理店から好評を博すことになった。
新しいチャネルの開拓たとえば、全国に拠点をもつ自動車ディーラーに代理店になってもらうなど、環境の変化に対応しながら柔軟に販売チャネルを広げていく。
進まない限り、新しいＳリシターやＫラークのあるべき姿は描きようがなかったのだ。
また、支社マーケティング本部の業績の伸びは「劇的な変革」への取り組みを鈍らせ、オゾンと全国の支社.営業所との間にかなりの温度差を生じさせていた。
その証拠に、第二次オゾンチームがキックオフした1997年4月、JエミニのO田がモデルブランチの支社長、統括部長、ＢＡＳ委員会のメンバーなどにヒアリングを行ったところ、彼らはその本当の役割を認識していないことが明らかになったのである。
こうしたなかで、チームは、現場との温度差を埋めるべく、さまざまなメディアを使った広報活動にいっそうの力を注いだ。
Ｓリシターのあるべき姿を構築するうえで、新ＡＬＥＸの導入も早急に進める必要があった。
Ｓリシターが本来の意味での営業活動に専念するためには、代理店に新ＡＬＥＸを活用して自立してもらうことが不可欠だったからだ。
新ＡＬＥＸの前身であるＡＬＥＸの開発が、オゾンのスタート以前から進んでいたことはすでに述べた。
ここで、ＡＬＥＸとはどういうものか、もう一度詳しく見てみることにしたＡＬＥＸとはAリコ.ライフ.エキスパート.システムの略称で、代理店や直販営業社員などが携帯パソコンを使って保険商品のプレゼンをしたり、顧客に最適な保険内容を提示する設計書を作成したりするための営業支援シールである。
画面を立ち上げると、「生命保険の賢い入り方」「保障の仕組み」といったアイコンが現れる。
代理店は必要に応じてアイコンを選び、たとえば生命保険に初めて入るというような顧客に対しては「生命保険の賢い入り方」を開いて、画面を繰りながら生命保険の基礎的な知識について説明していくことができる。
顧客の年齢や生年月日を入力して、ライフスタイルに応じた必要保障額を計算.表示することも可能だ。
たとえば、40歳で妻と2人の子供がいる顧客に万一のことがあった場合、最低でもこれくらいの金額は必要になってくるということをグラフで示す。
実際に入っている生命保険の保険金とのギャップを計算し、そのギャップを埋めるにはどんな保険に入ればいいのかを分かりやすく表示するわけである。
「保障額をもっと大きくしたい」とか「月々の保険料をもっと抑えたい」といった要望を聞きながら数字を打ち込んでいき、次々に表示される画面を顧客と一緒に見ながら保険の組み合わせを考えていく。
もちろん、「月々の保険料を2万円と決めた場合にはどうなるか？」といったアプローチに対しても、数字を打ち込むだけで即座に回答画面が表示される。
そうして、顧客にとって最適な保険の組み合わせ、いわゆるオーダーメイドの保険設計書を作成し、プリントアウトする。
顧客にとっては、その場で自分にふさわしい設計書が手に取れるわけだから、非常に便利である。
また、それまでに画面を見ながら質問したあれこれシミュレーションしてきたために、設計書が出力された時点では自分の入ろうとしている保険についてかなり理解が進んでいる。
したがって、あれこれと悩む必要がない。
代理店にとっても、画面を追いながらの説明は非常にやりやすく、分かりやすい画像が次々に展開されるので顧客にも集中して見てもらえる利点がある。
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